工业品大客户营销培训网 地址:上海 电话:13564784181
参加对象

(工业品)大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理

课程收获：

本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。


课程特色

本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的课程内容第一天上午序：飞机失事的故事第一讲：基本的概念和定义1）Pareto（80/20）原则2）大客户采购的特征和类型第二讲：标准流程策略—大客户销售的系统方法1）大客户采购六大步骤2）有针对性的销售流程六个阶段3）控制销售流程的六个关键节点4）案例讨论：一个菜鸟销售员的困惑第三讲：项目筛选策略—不要输在起跑线上1）大客户销售的风险2）大客户评估的四项原则3）大客户分析-风险的因素4）风险评估表和评估表使用5）大客户分级ABCD法6）案例讨论：向承包商销售大型切割设备第一天下午第四讲：关系策略—关系真的无所不能吗？1） 关系准确定义2） 角色扮演：一个采购经理的艰难选择3） 与客户建立互信关系的方法4） 针对不同利益趋向客户的对策5）客户关系的四种类型6）客户关系的二个层次7）案例讨论：一个建材销售公司老总的苦恼第五讲：关键人策略—搞掂关键人你就成功了一半1）关键人策略成功六步走法2）为什么要有内线？3）影响采购的六类客户4）案例讨论：某市的一号市政工程—滨江路越江隧道5）如何寻找关键人物？6）案例讨论：续7）购买者的态度分析第二天上午第六讲技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙1）技术壁垒的作用2）学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比3）影响客户的采购标准—SPIN方法4）如何垒墙之四类情况和四种对策5）案例讨论：滨江路越江隧道第七讲向高层销售策略——一条快速成功的捷径1）案例：山东某食品添加剂公司2）销售人员害怕向高层销售的原因3）高层抗拒销售的原因4）向高层销售的N种方法5）高层的四种心态和对策第八讲谈判和报价策略——卖的更多和卖的更高一样重要销售人员谈判训练—八条锦囊妙计第二天下午第九讲：三类大客户销售策略1）交易型销售特征与对策2）附加价值型销售特征与对策3）战略伙伴型销售特征与对策4）案例：广东某生产视频设备的公司第十讲大客户维护策略1）学员讨论：如何防止大客户叛离？2）大客户的真正需求3）案例讨论：经销商的断货风波4）客户关系的三个层次5）大客户维护十种武器6）客户分析和决策的方法——AA/BB法第十一讲招标投标操作流程1）招投标知识2）投标注意事项3）投标文件的组成第十二讲：大客户销售人员的工作态度1）销售代表的两种类型2）销售代表的角色定位3）销售人员的工作态度结束语你有两个选择