中科研（北京）管理咨询中心 地址:北京市海淀区蓝靛厂金夕园3号楼18B 电话:010-88182830 第一部分：渠道的整体规划第二部分：渠道成员的甄选第三部分：渠道的管理和控制第一部分：渠道的整体规划【本段问题】渠道销售人员缺乏整体观念，缺乏发展渠道的整体思路。分不清渠道建设不同时期的重点，采用原始的游击战术。不了解渠道规划的关键步骤，面对渠道结构的调整，总是见招拆招。对渠道的价值及职能认识模糊，经常造成结构性渠道冲突。要对渠道成员进行系统整合，可是不知道从哪里入手好不能清晰的分辨渠道结构的合理性，缺乏评判标准。【本段效果】掌握渠道销售的基本概念了解渠道结构的概念掌握渠道规划六要素掌握渠道结构评估方式能够化解渠道结构冲突【本段内容】从品牌的角度看渠道品牌的渠道营销概论渠道管理的关键词渠道的价值分析各种成功的渠道运作模式案例分享：某消费企业的渠道特点如何进行渠道规划渠道结构的设计渠道层级的设计渠道成分的设计渠道职能的设计渠道的评估系统案例分享：猫静猫粮的渠道建设第二部分：渠道成员的甄选【本段问题】到底哪些经销商符合公司的要求，有什么特征？如何建立经销商的甄选标准，避免选择的盲目性，造成后期合作的困难？如何建立经销商的滚动筛选机制，以保证渠道队伍的战斗力？对有实力、很难接近的经销商如何进行筛选、管理？如何避免签订“丧权辱国”的条款？如何建立有效的退出机制，避免渠道的恶性竞争？【本段效果】掌握渠道甄选的步骤能够设计经销商的甄选标准掌握代理商的淘汰技巧掌握接近大经销商并取得信任的方法掌握与经销商谈判时的关键技巧掌握签订经销合同时的关键问题【本段内容】渠道成分与渠道的忠诚度渠道经销商的成分渠道经销商的特征描述渠道的成分与忠诚度应当对哪些渠道成员进行投入渠道成员的甄选过程建立经销商甄选数据库经销商的资料收集经销商的甄选标准确立经销商淘汰机制的建立与经销商进行谈判经销合同的签订案例分析：各企业经销商甄选标准展示第三部分：渠道的管理和控制【本段问题】渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益不严格执行公司政策，钻公司政策的空子，投机取巧某些大型经销商店大欺客，不服公司管理市场上价格混乱，人人都在喊着没利润，可是人人都在私下低价销售经销商忠诚度差，只能同甘，不能共苦，而且趁火打劫内部销售人员违规严重，即是“法官”又是“强盗”缺乏系统的经销商考评程序和方法，总是在最终宣判时拍脑袋缺乏对渠道政策的执行力度，凭人缘忘记原则【本段效果】掌握指导代理商需要什么？哪些是我们有优势的？了解代理商是如何经营的，哪些是他们的关键环节？如何建立代理商的控制、管理体系，以保证渠道的稳定？掌握代理商的激励的四种方法，帮助代理商度过业绩低潮建立表单及信息汇集系统，保证执行力的到位掌握抑制恶性杀价和跨区销售的八种策略了解六种典型代理商的针对性处理方式【本段内容】渠道管理的问题独立的经济实体，如何能够真诚合作渠道的管理是“止血”还是“治病”经销商对管理的期望与我们的差距渠道管理应当遵循什么样的总原则渠道是如何赚钱的什么是经销商？他们依靠什么生存？他们是如何赚钱的？如何能够使他们赚钱更快？在这期间我们应当作什么？典型的渠道冲突渠道冲突的类型如何有效遏制价格竞争有效避免恶性串货的六种方法如何评价塞货的优劣如何管理经销商典型的六种代理商角色分析管理渠道的五大文件对代理商进行评估代理商的管理报表体系如何更换代理商第四部分：渠道的服务【本段问题】经常将服务与管理混淆，重管理轻服务对代理商缺乏必要的耐心，只知道压货、催款不了解经销商的服务需求，经常费力不讨好对代理商的服务缺乏系统性，凭个人爱好行事承诺过高，造成无法兑现，招致代理商的不信任不能促进代理商销售的增长，服务仅仅停留在“敲边鼓”的状态不知如何得到代理商老总的支持，服务没有成效【本段效果】了解代理商在哪些方面有服务的需要，哪些是最重要的？掌握向代理商提供服务的系统能力能够有效的掌握代理商老板的需要，并有针对性的解决掌握提高代理商业绩的五个诀窍掌握如何培养代理商销售队伍的技巧【本段内容】对渠道服务的重要性解读代理商的关键服务需求代理商的服务需求排序如何从程序上满足代理的服务需求有效实施售前、售中、售后服务需求的方法提高渠道的竞争力代理商管理能力提升代理商销售能力提升代理商财务能力提升代理商物流能力提升